第二杯半价、第二只半价、第二碗半价……这个营销手段,背后有什么秘密?

陶米会2019-02-11 11:53:17

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  去麦当劳、肯德基消费,一般都会遇到搞“第二杯半价”的活动,而往往不走量的单品饮料,因为这促销活动,马上火爆起来。当然,除了“第二杯半价”还有“第二只半价”、“第二件半价”,“加1元多一件”等,几乎在任何地方的餐饮店都能看到。


  对于消费者来说,半价就能买到一杯原价的产品,而且本身产品价格不贵,这样“占便宜”的事,完全可以受用,还乐意买单。那么,这个营销手段背后的赚钱秘诀是什么?


1、抓住顾客占便宜的心理。


  以饮品店为例,一杯饮料的制作成本是几毛钱,而零售价是7元到10元上下,加上店租、人工、水电等附加成本,售出第一杯的时候已经把这些费用分担了,后面的第二杯只需要几毛钱的制作成本,即是边际成本很低,巧妙地设计一个差价策略,却可以在单个消费者身上多赚取利润。


  同样一个顾客,在单次消费的情况下为第二杯买单的可能性小,如果能让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品,完全可以跑量,大多数人都习惯性地贪便宜。从营销角度说,这是差别定价策略,普遍存在于大多数商家推广策略中,比如会员顾客和非会员顾客,VIP金卡客户和普卡客户之间的价格优惠是不同的。这里,确是对单个顾客实行价格区别对待。


2、去库存或推新品

  搞半价优惠促销,除了起到积攒人气,拉动消费的目的,提升单品销量外,还能借机推出新品,增加顾客的体验互动来打开市场。当然,对于点单不多的产品,半价策略完全可以加快去库存,特别是不能估量制作成本的鲜榨饮品。

3、为涨价找一个理由


  一杯冷饮从8元调价到10元,对于长期购买此款饮品的顾客来说,显然想买又有点嫌弃价格小贵了。单品价格太高,消费者心里有抵触,如何消除这种不适感,又能赚取更多的利润呢?如果推出特例单品并告知第二杯半价,这就会很平衡消费的心理,虽然贵了点点,最终还是赚到了。当然,对于新顾客来说,这就无所谓。


为什么不设置递推降价促销吗?


  生活中,有些店家设置递推促销策略:第二杯8折,第三杯5折,想充分利用顾客爱占便宜的心理走量。事实上,这样的促销策略很不明智,这就要提到心理边际效用递减规律:顾客每多消费一单位的商品,从中获得的满足感会逐渐减少。比如,对于饮品店来说,通常,每个人喝了第一杯之后,再来一杯的满足感就没第一杯强烈,能通过半价促销第二杯,已经达到了顾客满足感的下限,再多的消费欲望是无法激起的。


总结:


  在核算好成本和利润空间的情况下,采取第二杯半价的策略,对于商家来说,可以赚取更多的利润,对于顾客来说,相当于7.5折购买商品,只是“第二杯半价”比7.5折更能激起顾客消费的冲动,折扣感觉更低。这种营销策略比直接打折更能跑量。


  很多时候,有效的营销手段,都是基于顾客心理出发而设置的策略。

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